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经典世家QQ木门:店里没顾客,你都干了些啥?

这几年以来,每每做门店拜访时,我都比较习惯性地关注下其门店的生意好坏情况,但很多次我都会听到说这几年生意越来越难做了;今年的生意状况特别不好;很多时候一天都做不了一单生意;平均下来一天来不了几波顾客等等抱怨或消极心态,仿佛这生意是真的没法干了。

 

无可厚非,就家居建材行业而言,这几年由于房产市场相较前几年不太理想,加上生意的分流现象越来越严重,我们不但看到了建材市场竞争升级、KA卖场的顾客分流、家装渠道的销售兴旺、电子商务的不断冲击等渠道的分流;我们还看到了团购砍价活动的经常性运作、异业联盟内部的业主生意的消化,小区推广终端拦截活动的不停开展等活动的分流,这种种现象的出现的确给生意带来了不小的影响,由此造成大家能够分到的蛋糕越来越小,但刚性需求其实一点没减少,真要说生意就没法干了,这的确过于消极和悲观了。


每次面对所拜访门店的上述抱怨和消极心态,我都会问一句:“为什么会这样呢?”没想到,得到的几乎就一个答案:生意不好的根本原因,就是因为店里没有人。初一听来这个回答好像是生意不好的最佳理由,但我们自己有没有想过,店里没有人的时候,我们自己都在干些什么呢?


随便到建材市场逛逛,你一定会看到这样的现象,很多门店店内销售人员2人一伙3人一群的,聊天、打闹、玩电脑、聊QQ、看微信、看杂志等等,多数时候都在做与工作全然无关的事情,说是在等顾客的到来,实际就是典型的坐商经营意识,人力资源被白白的浪费,时间也悄悄的溜走了,人员没有起到应有的作用,时机也错过了太多太多,最后还理直气壮地说没顾客所以没生意。


在这个时代,传统的坐商早已经被很多生意人所鄙视,但仍然有很多生意人却迟迟不动。既然我们说到没顾客,那我们就应该去找顾客去抓住顾客,互联网时代有个特点就是消费者越来越懒,在家呆着的懒得出门,出了门的懒得多逛店,甚至钱都懒得带,因此谁离消费者越近影响他越多,消费者购买谁的可能性就越大,天天守在店内,谈何影响消费者?影响消费者的方式有很多种,我们不一定非要搞大型活动。事实上如今的团购砍价会犹如一片红海,你争我斗最后大家都不赚钱,如鸡肋般,食之无味扔之可惜,不做就只能等死,做吧也是找死,如此看来倒不如另辟蹊径,寻找一片属于自己的蓝海,可能更加有效。

前面大家都说没顾客所以没生意,那我们要做的就是寻找顾客,那怎样寻找到顾客就是我们需要好好开拓的了。从业主拿到房子到最后住进房子,这个过程中我们都可以寻找到业主,只是在不同的时间节点,我们需要在不同的地方寻找而已。你可以去小区挖掘,你可以去别人的团购活动上挖掘,你可以去家装公司挖掘,你也可以去找物业公司挖掘,你可以找装修工人索取,你还可以让老顾客推荐。


天天泡在市场里,即使是不离开市场,我们仍然可以从房子装修流程上看到,处在不同装修时期的业主,采购的建材产品一定是不一样的,最能够接触到业主的机会其实就蕴藏在装修房子的整个过程中,这样我们就很清楚,对比自己销售的产品处在哪个装修阶段,想要能够接触到业主,就需要尽量往自己销售的前面阶段采购的产品门店去寻找,这也就是我们常说的有效的终端拦截。比如你销售家具产品,在你前面销售瓷砖、卫浴、吊顶、地板、橱柜、木门、涂料等等门店,都是你可以找到业主的好地方,而且这些业主也是绝对精准的业主,朝着这样的思路走下去并养成良好的习惯,店里没顾客你也不会没事干,加之店内辅以优惠活动诱惑,愿意上门的业主自然不少,成交的概率也一定小不了。


大家永远记住一个道理,今年虽然生意不好做,但想想明年可能更不好做,如此一看你会发现今年的不好做相对明年还是要好做些,那为何不抓住今年的机会好好做做?况且今年即使不好做,也仍然有很多人在赚钱。虽然你的店里没顾客,但绝不等于所有的店里都没有顾客,有顾客的店就是你抓住顾客的好地方,没有不好做只有不用心做。奉劝大家一句话:“走出门店做精准的拦截和顾客挖掘,你会发现顾客其实一直都在,生意其实一直都有得做。”