您当前位置:北京鸿轩门业有限公司 >> 新闻资讯 >> 技术支持 >> 浏览文章

经典世家:木门经销商经营以“能力”论成败!

在过去一段时间当中,衣柜品牌经销商跑路的消息再次在行业内炸开了锅。很多经销商的背后都有品牌企业“撑腰”,所以导致品牌门店“关门”最重要的原因还是经销商自身经营不善。实际上,优秀经销商都必须具备以下几种“能力”。

渠道把控能力


随着市场发展的演变,在很多领域都分出不同渠道来满足人们的购物需求,不在是以往的单一传统批发渠道。渠道细化便对经销商的渠道运作能力有了较高的要求,因为每个渠道特性不尽相同,在不同的渠道销售的商品也是不同,这样,经销商要想将区域市场做大,就必须根据不同渠道制定不同的销售政策,成立运作不同渠道的专业团队来满足日益细化的渠道发展要求。


团队协作能力


现在讲究的是团队协作的时代,经销商不能再像以前一样,企业发展靠一个英雄式的人物来支撑,过去,每个经销商都会出现这么个人物,总以为抓住一两个销售大户,该人员便可具有特殊性,享有很多特权。而现在我们需要的是具有协作能力的人,销售的产生不只是业务在努力,而是内勤、仓库、运输等部门的全力配合的结果。


团队搭建的前提需要先设定好企业的组织架构,根据每个岗位的不同,设定好每个岗位的责任与义务,根据每个人能力有大小,每个人的做事风格不同,安排到不同岗位,部门与部门之间、部门与每个岗位之间都有协作,流程规划完毕,企业便可进入良性运转轨道上来。


整合营销的能力


商品进入渠道,满足了跟消费者见面的机会,如果商品在渠道内不给予推广,销售同样很难提高。简单的降价促销,也许会带来一定的销量提升,却很难将这种销售势头保持长久,促销停了,销售也便停止,这就是目前很多企业在运作市场时遇到的怪圈,商品不促不销,到后来便是促了也未必有好的销售。


常说营销中的4P即产品价格渠道促销,这四个要素组成了营销中的4P,而常常只使用了4P中的价格一个要素,而且是每次都伤到骨头,那么其他几个要素为什么就不用呢?只有将4P中的每个要素有机的组合使用才能发挥他的威力,这也是常说的整合营销能力。


妥善的资金周转能力


产品同质化,市场竞争加剧,无论经销商是做传统渠道还是现代卖场渠道,都很难做到现结,特别是操作大卖场渠道,一般的合同账期都需要45天 60天,有的甚至是销后月结45天,基本上等款回到公司帐上也需要70天以上,还需要为大卖场备一定金额的货物作为库存周转,再加上近60天的销售铺货。这是非常可观的投入。某知名木门品牌代理商说道:他们在选择供应商时比较偏重于选择厂方直营,当然一来是价格上有优惠,二来是厂家相对实力比经销商强,有较强的资金来运作全国的卖场,三来便是货源有保障,全国上百家门店做促销,这个量是非常大的,经销商很难掌控货源的生产情况。是的,目前经销商运作市场也需要讲究个资金实力,没有资金实力也很难将市场做深做透。


获得产品资源的能力


在木门经销商资源里,拥有最大的资产首先便是熟悉当地市场的专业团队,其次便是经销商代理的品牌。一个经销商的发展历程,往往都是跟着代理的品牌发展壮大的,当你选择代理一个具有中国很有名的木门品牌称号的品牌,所代理的品牌都在当地市场具有一定的知名度,那么不仅产品销量更容易上升,又会有很多品牌找上门来,要求你做代理商。经销商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道运作上便具有了筹码,很容易拿到很好的交易条件。


完善企业服务的能力


做传统批发只需要来客开单即可,至于怎么陈列?如何陈列便很少过问,销售如何也很少关心,更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场,经销商需要将销售服务做的更细致,将商品铺出去也只是销售的开始,远没有结束,只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。经销商需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。


维护客户关系的能力


做销售就是做客情,这句话说的一点也不错,良好的客情关系可以为经销商在运作市场时带来众多便利,比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性,好的销售需从做好客情关系开始。


市场的发展是非常快速的,经销商能在这么短的时间里逐步完成了转型,迅速发展起来,经销商们还没有掌握各种营销技术,有很大部分经销商也是得到厂方的支持才有了今天的规模。而现在经济不景气,各种通胀压力在挤压各行业的利润的情况下,经销商们需要切实提高自身各种能力走出阴霾。希望这篇文章能够起到抛砖引玉的作用,能给经销商朋友们的发展提供多一些看待问题不同的思路。


上一篇:如何挑选合适的木门

下一篇:没有了